中松です。損益分岐点を把握しとけば
そうカンタンには潰れないものです。
昨日の記事では、業界のとある会社が
倒産したことについて扱いました。
参照記事：業界で有名な会社が倒産しました
ＵＲＬ：http://www.nakamatsu.org/archives/5348
で、この記事を書いた後に
「損益分岐点」を把握しとくのは
大事だなと改めて感じました。
損益分岐点(そんえきぶんきてん)と聞くと
少し小難しく聞こえますが
要するに「赤字と黒字がちょうど０になるのがいくらか？」
というのは把握しておくことです。
例えば、広告費が１０００万円かかって、
諸経費が２００万円かかっているとします。
そこに客単価３０万円の商品を売るとしたら
一体、何人のお客さんを獲得できれば
損益分岐点が０になるでしょうか？
これが暗算で、１０秒ぐらいでできない人は
数字にもっと慣れていく必要があります。
ちなみに利益を出せている経営者は
「例外なく」１０秒以内に暗算でできます。
もう、暗算というか
頭の中で自動的に「パチン！」と
はじき出される感じ。
で、正解は
１０００万円＋２００万円＝１２００万円
１２００万円÷３０万円＝４０(人)
最低でも４０人のお客さんを獲得して
やっとこ赤字と黒字が０(プラスマイナスが０)の
状態ということが分かります。
つまりこの場合は
損益分岐点としてお客さんを
「４０人」獲得すること。
ということが分かります。
この人数を切ってしまうと
いうまでもなく赤字。
一方で、この数字を越えてきた分に関しては
黒字ということになります。
また、「ここ」注目して欲しいのですが、
商品によっては、１００人、２００人売っても
それを売り上げるためにかかる
費用が変わらない「固定費」と
売った分だけ費用が増える「変動費」という
ものに分けられるのですが、
今回の場合ですと、例えば広告費は１０００万円と
すでに額が決まっているわけなので
この場合ですと、損益分岐点を超えた分に関しては
売ったら売った分だけ「極めて利益率が高い黒字」が
どんどん上乗せされていくわけです。
例えば、４０人売ってもプラスマイナス０ですが、
そこから４０人ずつ増えると利益の増加が
半端ないことが見て分かります。
４０人×３０万円－１２００万円＝「０万円」
８０人×３０万円－１２００万円＝「１２００万円」
１２０人×３０万円－１２００万円＝「２４００万円」
１６０人×３０万円－１２００万円＝「３６００万円」
２００人×３０万円－１２００万円＝「４８００万円」
２４０人×３０万円－１２００万円＝「６０００万円」
固定費が一定の場合はとにかくそこから
先は売った分だけ実質の利益が上積みされるわけです。
(変動費を一切除いて考えた場合)
なので損益分岐点を算出し、
まずはここは最低ラインとして「必ず」クリアする。
そしてこっから先は
売った分だけ利益率が極めて高い状態になるので
だからこそ、成約に繋がる性質のお客さんは
一人も取りこぼさないように
アプローチをしっかりとしていく。
利益が出ている会社、
何年も経営ができている会社は
例外なくこのあたりがしっかりとできているわけです。
ちなみに、アップセルとかクロスセルとか
バックエンドのバックエンドとかの話しもあるのですが、
まず大前提として今日の話を理解実践できている必要があります。
※また機会があればお話しできたらと思います。
